В чем заключается работа менеджера по продажам автозапчастей на сто

Точно описать, как будет работать менеджер по продажам, сложно — в этой востребованной профессии много переменных:

• деятельность компании — B2Bот англ. business to business — «бизнес для бизнеса» или B2Cот англ. business to consumer — «бизнес для потребителя» ;
• сфера — то, что работает в IT, может плохо себя показать в e-commerce;
• продукт — товары или услуги продают по-разному;
• клиентская база — холодная или теплая.

От этого зависит, сколько времени будет уходить на сделки, какие техники пустят в ход продажники и что будут писать в скриптах.

B2B vs B2C

Некоторые этапы продаж в B2B и B2C совпадают — первый контакт, более близкое общение с клиентом, покупка. Однако масштаб, цикл сделки и целевая аудитория — разные.

Пример. Компания «Все для ремонта» торгует в розницу и оптом. В офлайн-магазин приходят покупатели, чтобы выбрать отделочные материалы и инструменты. Они руководствуются своими вкусами и быстро покупают, если товар устраивает. Это B2C-продажи.

У компании есть и офис продаж — там работает другая команда. Одному из менеджеров поступил крупный заказ — в соседний бизнес-центр переезжает IT-компания. Специалист обрабатывает заявку, выясняет, что нужно клиенту, и отправляет коммерческое предложение. Сотрудник IT-компании обещает вернуться через пару недель — ему нужно согласовать закупку с руководством. Это B2B-продажи.

В B2C продают товары или услуги напрямую тем, кто покупает для себя, — в продуктовом магазине, парикмахерской или на маркетплейсе. Время сделки разнится — от нескольких секунд до нескольких недель, — но оно, как правило, все равно меньше, чем в B2B.

В B2B менеджеры работают с совершенно другой аудиторией — представителями брендов. Масштабы продаж больше — речь об услугах для целых отделов и партиях товаров, которые будут перепродавать или использовать внутри компании. Такие сделки длятся от нескольких месяцев до года и больше — из-за высокой стоимости покупку долго согласовывают.

Сфера

Пользователи движутся по воронке с разной скоростью.

Например, покупатель не станет долго думать насчет ароматической свечи за 200 рублей в хозяйственном возле дома. Пахнет приятно, цена хорошая — беру. А вот позволить себе PaddyWax в аптекарской баночке за 4000 рублей психологически может быть уже не так просто. Человек будет сомневаться, отправится в бутик, чтобы понюхать свечку и подержать в руках. И купит ее только спустя несколько месяцев в подарок себе на день рождения. А магазин дизайнерских вещей для дома может согласовывать поставку аромасвечей PaddyWax с управляющим еще дольше. Потому что тут важно учесть и бюджет закупок, и вкусы аудитории, и сезон.

Продукт

Товары продавать легче — человек может потрогать компьютерный стол или попробовать малину на рынке и после этого быстро решить, покупает он или нет. Когда клиент приобрел товар, менеджер по продажам перестает с ним общаться — прибыль получена.

Услугу потрогать или попробовать нельзя — продажнику остается полагаться лишь на свое красноречие. При этом часто услуги окупаются, только когда клиент становится постоянным. Здесь задача менеджера — оставаться на связи и подталкивать клиента приобрести услугу снова.

Клиентская база

Холодные контакты ничего не знают о компании — продавать им сложнее. Работать с теплыми проще — они уже знакомы с брендом и готовы купить товар или услугу.