Как правильно вести диалог о снижении цены при покупке дачи

Вы будете не просто читать о переговорах, но и разберете 62 переговорных видеокейса из фильмов и сериалов.

Если вы читаете электронную версию

ВАРИАНТ 1

Переходите по ссылкам «Видеокейс №», размещённым в книге.

ВАРИАНТ 2

Ссылки на видеокейсы размещены на моем сайте www.tkachenko.pro в разделе «Материалы».

ВАРИАНТ 3

Большая часть видео размещена на моем YouTube-канале: https://www.youtube.com/@TkachenkoDmitrii.

Видео, которые в связи с защитой авторских прав не позволяет опубликовать YouTube, размещены в моем Телеграм-канале «Продажи и переговоры в кино: разбор с Дмитрием Ткаченко». Для перехода на канал воспользуйтесь ссылкой https://t.me/tkachenko_dm или наберите в поиске чатов (именно «чатов», а не «контактов»!) в Телеграм tkachenko_dm.

По мере чтения вы сможете выбирать и смотреть видеокейс с соответствующим номером, а вступив в группу в Телеграм и подписавшись на канал на YouTube, получите возможность быстро находить следующее видео и не пропустите новые материалы по продажам и переговорам.

Давайте отработаем технологию. Откройте приветственное видео.

Совет. Подпишитесь на мои каналы в Телеграм и на YouTube.

Так вы не пропустите новые видео о продажах и переговорах.

Как торговаться при осмотре жилья?

Если этап по отбору нужной недвижимости пройден и теперь осталось уговорить продавца уступить вам в цене, то следующие пункты вам помогут это сделать:

1. Найдите недостатки жилья . Внимательно осмотрите ваше будущее приобретение. В переговорах деликатно укажите собственнику на все обнаруженные недочеты. Это может быть:

• Отсутствие ремонта;
• Вблизи автодорога / железная дорога с шумом и пылью от оживленного движения;
• Очень низкие / высокие потолки;
• Неисправность систем отопления / водоснабжения;
• Старые деревянные рамы / двери;
• Ветхое состояние здания;
• Удаленность от дет.сада / школы / автобусной остановки и т.д.

Дайте понять продавцу, что вы готовы приобрести данное жилье, но хотите получить скидку на него в связи с обнаруженными недостатками.

2. «Услуга за услугу» . Бывает, когда собственник хочет, продав свое жилье, сразу купить себе другое. Но в промежутке между покупками ему негде жить. Вы можете разрешить занимать вашу квартиру какое-то определенное время, взамен получив от него сейчас скидку на покупку жилья.

3. Скидка за оперативность. Если продавец желает по каким-то своим соображениям быстрее оформить сделку и покончить с «бумажной волокитой» (допустим, у него срочная поездка, нужно быстро внести аванс за другой дом, неотложные дела в бизнесе или др.), тогда нужно обговорить с ним, готов ли он немного скинуть с цены за быстроту действий. Возможно, он даже будет рад такому предложению и его желания совпадут с вашими возможностями.

4. «Мертвый груз» . Квартира, которая вас заинтересовала, давно «висит» среди объявлений? Риэлторы и собственник не могут найти покупателя уже который месяц? Так сообщите им, что готовы купить это жилье сейчас же… но с уступкой в цене. Скорее всего, решение будет принято в вашу пользу.

5. «Там дешевле» . Если вы имеете на примете аналогичный вариант дома, но там цена ниже, обязательно отметьте это в разговоре. Предложите продавцу сделать вам скидку. Если он заинтересован в продаже, то непременно согласится.

Когда можно снижать стоимость по госконтракту

Ключевые основания законного снижения цены:

1. По результатам конкурентной закупки уменьшается объем по контракту без изменения цены, но на практике редко встречаемая ситуация, поскольку изначально поставщик предложил минимум на торгах. Следует учитывать этот случай при поставке жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов, которые имеют предел стоимости. Победитель, указав в заявке конкретное торговое наименование, имеет право поставить ценник не выше того, который зафиксировало государство (п. 2 ч. 10 ст. 31 44-ФЗ содержит обязанность заказчика отказаться от заключения контракта при отказе победителя снизить расценки).
2. Заказчик выступил с инициативой об уменьшении количества поставляемого товара не более чем на 10% с пропорциональным снижением цены контракта 44-ФЗ по итогам аукциона, но сначала уменьшается объем ТРУ в пределах 10%, а затем рассчитывается цена от уменьшенного объема. Важно отметить, что есть определенные случаи, когда это правило не применяется. Например, оно не распространяется на контракты, связанные со строительством, реконструкцией, капитальным ремонтом или сносом объектов капстроительства. Также исключаются контракты, связанные с геологическим изучением недр или работами по сохранению объектов культурного наследия, таких как памятники истории и культуры народов Российской Федерации. Кроме того, в контрактах не применяется формула цены и максимальной цены контракта.
3. Наличие обстоятельств, не позволяющих сторонам выполнить условия договора по не зависящим от них причинам. Этот случай предусматривает соблюдение ряда условий, а именно: контракт заключен для федеральных нужд или нужд субъекта РФ со сроком исполнения не менее 3 лет или для муниципальных нужд со сроком исполнения не менее 1 года, и цена составляет или превышает размер, установленный Постановлением Правительства № 1186 от 19.12.2013. Для госконтрактов, которые обеспечивают федеральные нужды, такой размер составляет 10 млрд руб., региональные — 1 млрд руб., а для местных — 500 млн. Исключение — федеральный госконтракт, который включает выполнение работ по проведению клинических исследований лекарственных препаратов для медицинского применения. Для такой сделки планку установили в размере 40 млн рублей. В перечисленных случаях, на основании решения правительства, высшего исполнительного органа субъекта РФ, местной администрации, по договорам для обеспечения нужд соответствующего уровня изменяется стоимость контракта.
4. Изменение регулируемых цен. Маловероятный случай, когда тарифы на электрическую, тепловую энергию, услуги связи и пр. снижаются. Очевидно, что при таких обстоятельствах государство не должно переплачивать денежные средства, и стороны в допсоглашении об уменьшении цены контракта снижают стоимость контракта.
5. Уменьшение ранее доведенных лимитов бюджетных обязательств. Нередкий случай, когда у заказчика просто снижают объемы финансирования. Для сторон договора это форс-мажорные обстоятельства, поскольку они происходят независимо от их воли и желания. Как и в вышеперечисленных ситуациях, расчет снижения осуществляется пропорционально уменьшенному объему, и заказчик обеспечивает согласование с поставщиком нового количества товара. Для этого используйте методику сокращения количества товаров, объемов работ или услуг при снижении цены контракта. Она утверждена Постановлением Правительства № 1090 от 28.11.2013.
6. Изменение по медицинским показаниям перечня услуг, связанных с лечением гражданина РФ за пределами территории РФ. Если пациент идет на поправку, то, возможно, ему больше не потребуются определенные лекарственные препараты. В таком случае перечень медицинских средств сокращается, и стоимость контракта снижается.
7. Изменение объема и (или) вида работ с уменьшением цены контракта не более чем на 10% в договорах с одновременным выполнением работ по проектированию, строительству и вводу в эксплуатацию ОКС (включая контракты жизненного цикла), в том числе договорах на выполнение работ по строительству, реконструкции, капремонту, сносу объекта капстроительства, геологическому изучению недр или по сохранению объектов культурного наследия (памятников истории и культуры) народов РФ.
8. Образование не зависящих от сторон условий, которые мешают исполнению контракта, продолжительностью один год и более, стоимость которого составляет или превышает предельный размер, установленный правительством РФ. Это относится к контрактам на выполнение различных работ, таких как строительство, реконструкция, капитальный ремонт, снос объектов капитального строительства, геологическое изучение недр, сохранение объектов культурного наследия, включая контракты жизненного цикла, которые включают в себя проектирование, строительство, реконструкцию и капитальный ремонт объектов капитального строительства. К таким обстоятельствам относится, например, необходимость изменения проектной документации. В таком случае снижается стоимость контракта при соблюдении требований, указанных в пункте 8 части 1 статьи 95 закона № 44-ФЗ. Закон № 44-ФЗ не содержит ограничений для снижения цены контракта. Помимо указанных фактов, существуют и другие причины, по которым возникает необходимость изменения контракта и в письме о снижении цены договора указываются обнаруженные дефекты или непредвиденные проблемы в процессе выполнения работ. В таких ситуациях заказчик и исполнитель договариваются о внесении изменений в контракт, включая изменение цены.
9. В контрактах, заключенных с единственным поставщиком по п. 1, 8, 22, 23, 29, 32, 34, 51 ч. 1 ст. 93 закона № 44-ФЗ, по соглашению сторон допускается менять любые существенные условия контракта, в том числе цену контракта.
10. По п. 3, 40, 41, 46, 52, 56, 59 и 62 ч. 1 ст. 93 закона № 44-ФЗ, разрешено пересматривать условия, но до 31 декабря 2023 г.
11. Госэкспертизой в ходе проверки проектной документации на предмет достоверности цены контракта определено, что цена контракта превышает сметную стоимость (контракты жизненного цикла и контракты по ч. 16.1 ст. 34 закона № 44-ФЗ). Цену контракта необходимо уменьшить до указанной сметной стоимости.
12. На основании решения правительства РФ, ИОГВ субъекта РФ или ОМС в контрактах на выполнение научно-исследовательских, опытно-конструкторских или технологических работ с ценой 100 млн руб. и выше, заключенных на 1 год и более, допускается уменьшение цены контракта по не зависящим от сторон обстоятельствам, которые влекут невозможность его исполнения. Уменьшение необходимо письменно обосновать.
13. В контрактах, заключенных до 01.01.2024, появились обстоятельства, которые привели к невозможности исполнения обязательств. В таком случае изменить разрешено не только цену, но и другие существенные условия контракта, при условии имеющегося решения правительства РФ, ИОГВ субъекта РФ или ОМС.
14. При уменьшении количества лекарств, медизделий, расходных материалов не более чем на 30% (по предложению заказчика) цена контракта уменьшается, исходя из цены единицы товара. Но вот вопрос: обязан ли участник закупки пропорционально снижать цену за единицу товара и как рассчитать снижение? В этом случае она должна определяется, как частное от деления первоначальной цены контракта на количество товаров, предусмотренное в контракте. Изменить контракт по такому основанию не возбраняется до 31.12.2023.

Книга 1 Продавай дорого! Как минимизировать потери от скидок и уступокКнига для продавцов

Часть I «1П» торга – «Понимай»

Глава 1 Умеете ли вы вести торг?Тест для продавцов

Для кого?

Давайте начнем с практики. Именно с этих кейсов я начинаю каждый тренинг по ценовым переговорам. Представьте:

Ситуация 1. «Продажа квартиры»

Вы – продавец квартиры. Заявленная вами цена продажи – 8 млн рублей. Минимальная цена, ниже которой вы не опустите цену ни при каких обстоятельствах, – 7,7 млн.

Потенциальный покупатель после показа говорит:

«Сколько готовы уступить?»

Ваш ответ:

Коллеги, рекомендую остановиться и записать текстом или на диктофон ваш ответ. Дело в том, что кейсы 1–3 являются важнейшими для развития ваших навыков ценовых переговоров. И для того чтобы вы не только узнали, как правильно вести торг, но и действительно научились алгоритмам действий в нем, обязательно выполните эти задания письменно или записав на диктофон, встроенный в ваш смартфон.

Дело в том, что есть два способа работы с этой книгой:

1. «Прочитать и забыть». И, как следствие, терять деньги в ситуациях торга в будущем.

2. «Поработать с книгой и развить свои навыки». И первым шагом на этом пути будет понимание того, насколько умение вести ценовые переговоры развито у вас сейчас. Проанализировав ответы, вы увидите зону своего ближайшего развития.

Как тренер по продажам и переговорам с 20-летним стажем, рекомендую вам пойти по второму пути!

Записали? Отлично!

Теперь давайте перейдем от бытового торга к профессиональному.

Ситуация 2. «Скидка клиенту»

Вы – менеджер по продажам. Максимальная («менеджерская») скидка, которую вы можете дать клиенту, – 5 %. Есть еще «директорская» скидка (до 10 %), но ее можно предоставить только после согласования с шефом.

Клиент в конце встречи спрашивает:

«Какие возможны скидки?»

Ваш ответ:

Продолжим изучать ваши навыки торга с помощью еще одной ситуации переговоров с профессиональным закупщиком.

Ситуация 3. «Большая скидка»

Вы – менеджер по продажам. Ваша компания работает с рентабельностью 20 %. Максимальная скидка, которая может быть предоставлена клиенту, – 5 %.

Закупщик, ознакомившись с предложением, говорит:

«Нам нужна скидка 30 %!»

Ваш ответ:

Ответили? Отлично! Давайте разберем на примере этих ситуаций типовые ошибки, допускаемые продавцами при ведении торга, и оценим ваши ответы по пятибалльной шкале.

Ответ на «единицу». Начинающие и неподготовленные продавцы сразу «снимают последнюю рубашку» – с самого начала называют нижний порог, идя на максимальную уступку. В наших ситуациях это уступка 300 000 в ситуации № 1 и 5 % в ситуациях 2 и 3. По школьной пятибалльной системе – это оценка «кол»! Надеюсь, что вы так не поступили!

Кто-то гордо сказал: «Скидок нет!» – и победно взглянул на контрагента. Правда, тем самым поставил под угрозу сделку и будущее сотрудничество. Встреча может закончиться словами: «Вас понял. Спасибо, что пришли. До свидания!» Это ответ на «двойку с минусом». Ведь эго партнера по переговорам было уязвлено: «Как это мне – и не сделали никаких уступок?!»

Ответ на «двойку». Позвольте угадаю, что сделали 80 % читателей этой книги. Вы сделали первую небольшую уступку. Например, около 50 000 в ситуации № 1 и 1–3 % в ситуациях 2 и 3. Угадал? По более чем десятилетнему опыту проведения тренинга «Переговоры о цене. Торг. Манипуляции» знаю, что именно так поступает большая часть участников и при этом… гордится собой. Давайте задумаемся, что произошло за те несколько секунд, которые вы произносили ваш ответ? В ситуации № 1 («Продажа квартиры») вы потеряли сумму, сопоставимую с месячной зарплатой большинства россиян, в ситуациях 2 и 3 («Скидка клиенту» и «Большая скидка») – серьезно «срезали» рентабельность сделки и нанесли ущерб своей организации.

Почему так категорично? В главе 4 «Убийцы рентабельности: о “маленьких скидочках”» мы с вами поговорим о том, какой ущерб наносят «скидочки» рентабельности сделок. Например, скидка 5 % при наценке 15 % приводит к сокращению рентабельности сделки на 39 %.

Правило

Нельзя давать скидку в ответ на первое требование покупателя/закупщика.

«Троечники» отдали скидку не деньгами, а дополнительными услугами. Такими, как бесплатная доставка, расширенная гарантия, дополнительная отсрочка и т. д. Но ведь эти бонусы тоже стоят денег для вашей компании, а отдав их клиенту и ничего не попросив взамен, вы нарушили изначальное равновесие и повысили риск дальнейшего требования уступок и торга со стороны клиента.

Правило

Скидки не отдают «просто так». Их меняют на уступки со стороны клиента.

«Четверку» получают те, кто использовал пакетирование: выдвинул встречное требование, предложил размен уступками. «Четверку с плюсом» заслужили читатели, предложившие обменять не скидку в деньгах, а уступку в виде дополнительной услуги или малоценного для вас ресурса.

Например:

«Если в договоре купли-продажи квартиры мы укажем заниженную стоимость, я смогу оставить вам часть мебели».

«Если вы увеличите заявку на 10 000 рублей, я смогу организовать бесплатную доставку».

«Если будете забирать товар самовывозом, я договорюсь с руководством о предоставлении вам дополнительного торгового оборудования».

Если так, вы молодец! Не отдали уступку просто так, а начали искать взаимовыгодное решение. Такая модель поведения характеризует грамотного переговорщика и успешного продавца. И все же существует еще более эффективный алгоритм действий.

«Пятерку» получают те из вас, кто сначала повысил ценность, а потом «перевел мяч» на сторону поля покупателя.

Давайте на примерах:

Интересно, что именно ситуация «Большая скидка» является самой сложной для большинства продавцов. Именно в ней покупателю удается получить самые большие уступки на старте переговоров о цене. Немудрено – ведь в этой ситуации использован манипулятивный прием «низкая подача». Как противодействовать этой и многим другим манипуляциям при торге, мы разберем в главе 32 «Противодействие манипуляциям».

Почему именно такой алгоритм актуален для обработки требования «Дайте скидку»?

Важно! Многие покупатели и закупщики задают вопрос о скидках не потому, что их не устраивает цена, а как обязательный пункт переговоров, чтобы проверить, возможны ли уступки, хотя готовы покупать по названной продавцом цене.

И чем выше цена вопроса, тем значительнее возрастает процент покупателей этого типа. «За спрос денег не берут, так почему бы не спросить о снижении цены?» – думают они.

Совет. Используя предлагаемый мной алгоритм, вы как раз и сможете отделить тех покупателей, кто «пробует вас на зуб» – проверяет возможность получить скидку, хотя в целом готов брать по вашей цене, от тех, у кого за требованием о скидке скрываются ценовые или другие возражения.

Нужно понимать причины, по которым покупатель спросил о скидке.

Кто-то из клиентов в ответ на ваш вопрос о причинах торга выдаст что-то невнятное типа:

– Ну как же, все-таки миллионная сделка…

Или:

– Ну как же не поторговаться, я даже с банками торгуюсь…

Эти ответы показывают, что оппонента все устраивает и он ведет торг как обязательный этап переговоров, а все, что нам нужно сделать, – создать видимость уступки и чувство победы у оппонента.

И совсем другое дело, если в ответ на вопрос о причинах торга вы услышите ответ в духе:

– В другом месте я могу купить дешевле. Если не дадите скидку, смысла покупать у вас нет.

В этом случае за требованием о скидке прячется ценовое возражение, которое нужно снять, а вовсе не давать уступки или вступать в переговоры. В этом случае мы применяем алгоритм работы с возражениями «5Пр», описанный в главе 16 «Алгоритм “5Пр” для работы с ценовыми возражениями».

Всего причин, которые могут скрываться за «Дайте скидку» и «Дорого», минимум 13. Мы разберем их в главе 18 «13 типов “просителей скидок” и возражающих клиентов», а пока запомните важное правило:

Правило

Нельзя давать скидки и уступки и вступать в переговоры, пока неизвестна причина, по которой покупатель начал торг.

Эту метафору я часто использую в ходе проведения тренингов по продажам и переговорам. Давайте через ее призму посмотрим на ситуацию торга.

ВАРИАНТ 1.

Покупатель: Какую скидку дадите? (Удар по воротам.)

Продавец: Если вы оплатите на этой неделе, сделаем бесплатную доставку… (Вратарь отбил удар в ноги нападающему, мяч в штрафной продавца.)

Покупатель: Мало! Сколько еще готовы уступить? (Еще удар.)

Продавец: Ну максимум 3 %. (Гол!)

ВАРИАНТ 2.

Покупатель: Какую скидку дадите? (Удар по воротам.)

Продавец: Иван Иванович, давайте резюмирую: бригада свободна, можем начать ремонт хоть завтра, качество работ вы видели на других объектах (вратарь отбил удар, контратака, мяч в центре поля). Кстати, а почему вообще речь зашла о скидке? (Мяч на стороне поля покупателя, удар по воротам.)

Покупатель: Ну как не поторговаться. Сумма-то по итогу выйдет немаленькая… (Мяч в штрафной клиента.)

Важно! У клиента нет конкурентных предложений или ограничений по бюджету, он хочет получить уступку как знак уважения, проверяет, есть ли у прораба переговорная наценка, или проходит «обязательную программу» – всегда задает вопрос о скидке перед тем, как ударить по рукам.

Продавец: Да, ремонты сейчас недешевы. (Пас нападающему.) Бригада, о которой мы с вами говорим, лучшая. Ребята работают быстро, через два месяца можете отмечать новоселье, а качество работ вы видели на других объектах? (Выход один на один с вратарем.) Вы когда планировали начинать ремонт? (Распасовка.)

Покупатель: Чем быстрее, тем лучше. Хочу поскорее переехать со съемной квартиры…

Продавец: Отлично! Ребята как раз вчера закончили объект. Сегодня могут завезти инструменты, а завтра начинать ремонт. Вы сегодня сможете подъехать вечером, чтобы передать им ключи, или через меня это сделаем? (Удар по воротам.)

Покупатель: Это отлично, что завтра работы могут начаться, но давайте все-таки обсудим стоимость работ. Какую скидку можете сделать? (Вратарь отбил удар и отправил мяч в контратаку на сторону поля продавца.)

Продавец: Если вы готовы сегодня подписать договор и перевести аванс, то давайте в эту сумму включим бонусом еще чистовую уборку после окончания ремонта (переход от продаж к переговорам, подмена скидки), чтобы вы заехали в идеально чистую квартиру. Заказ послестроительной уборки в клининговой компании для квартиры вашей площади обойдется минимум в 10 000 рублей. Мне понадобится пять минут, чтобы подправить и распечатать договор. Подождете? (Удар по воротам.)

Покупатель: Хорошо. Давайте так. (Гол!)

А может случиться и такой ответ покупателя: Отлично. Внесите этот пункт в договор, а теперь давайте обсудим снижение стоимости работ за квадратный метр. Насколько готовы подвинуться? (Удар по воротам продавца.)

Продавец: Иван Иванович, обозначенная стоимость работ – средняя по рынку. Если стоит задача максимально сэкономить, я могу прислать к вам послезавтра другую бригаду. Стоимость работ за квадратный метр у них будет ниже на 1000 рублей, но и контроля с вашей стороны они потребуют больше…

Продолжите мысленно этот диалог, играя поочередно за каждого его участника. Контролируйте, на чьей стороне поля сейчас находится мяч.

Хорошие переговорщики по значимым для себя вопросам могут вести подобный диалог часами.

Резюме

Если в приведенных выше кейсах вы уступили хотя бы рубль или первым ходом отдали бесплатно услугу или сделали уступку, ничего не попросив взамен, – эта книга вовремя попала к вам в руки!

Задание

Вспомните минимум три ситуации торга, в которых вы выступали продавцом. Как обычно вы отвечали на первый вопрос о снижении цены, скидке? Каким оценкам соответствуют ваши ответы?

Видеокейс № 1

Вопросы к видеокейсу № 1

● Какую оценку за навыки работы с возражениями получит продавец в этом шуточном видеокейсе?

● Как нужно было поступить в этих ситуациях?

Обзвон собственников и риэлторов

После того как сформирован шорт-лист интересующих вариантов, можно приступать к обзвону. Помните: при контакте с продавцом не позволяйте ему делать вывод вашем хорошем материальном положении. В переговорах не затрагивайте темы о ваших дорогих покупках, путешествиях, подарках и т.д. Не обсуждайте с ним вашу любимую люксовую машину. Делая вывод о вас, как о человеке с финансовым достатком, он не станет понижать цену на квартиру.

Имейте в виду, что застройщики и агентства недвижимости отлично разбираются в психологии потенциального покупателя. Наученные опытом и практикой, они легко добиваются, чтобы покупатель потратил больше, чем планировал вначале. К тому же доходы риэлторов и агентств — это часть от стоимости проданного вам жилья, поэтому они очень даже заинтересованы, чтобы продать вам как можно дороже.

Если хотите выгодно купить дом – не изображайте из себя богатенького дядю. В этом деле лучше выглядеть как «бедный родственник».

Можно ли продать дачу быстро

Как показывает практика, средний срок продажи загородной недвижимости – 3 месяца , в зависимости от влияющих факторов. Поэтому следует изначально готовиться к указанному сроку и не строить иллюзий относительно того, что покупатель найдется за считанные дни.

Чтобы ускорить процесс продажи, рекомендуем воспользоваться перечисленными советами, а именно:

• Прибраться в доме и на территории земельного участка;
• Подготовить документацию;
• Правильно определиться с ценой;
• Предусмотреть дисконт;
• Уделить внимание рекламе: фото, описание и число задействованных ресурсов.

Перечисленные составляющие считаются основополагающими, когда речь о скорой продаже загородной недвижимости

В завершении подчеркнем, что продать дачу, в отличие от квартиры, сложнее и потребует от собственника соответствующих усилий и времени . В противном случае сроки продажи объекта затянутся на годы.

Как правильно попросить снизить цену

1. Изучите рынок и конкурентов

Перед тем, как обращаться к продавцу с просьбой о скидке, изучите рынок и узнайте у конкурентов цены на аналогичный товар. Это поможет вам понять, насколько адекватна цена у продавца.

2. Найдите аргументы в пользу снижения цены

Для того чтобы продавец пошел на встречу и согласился на скидку, вам нужно предложить ему аргументы в пользу снижения цены. Например, вы можете упомянуть, что готовы сразу купить большое количество товара или что регулярно будете приобретать его у этого продавца.

3. Сформулируйте просьбу корректно

Когда вы обращаетесь к продавцу с просьбой о снижении цены, важно формулировать ее корректно. Не нужно нападать на продавца, давить на него или угрожать отказом от покупки. Вместо этого, используйте вежливые слова и обоснованные аргументы. Например, «Можете ли вы рассмотреть возможность снизить цену на этот товар? Я готов обсудить это с вами.»

4. Уважайте правила продавца

Если продавец отказывается снизить цену, уважайте его право установить свою цену. Не стоит давать ему плохие отзывы или угрожать негативными последствиями.

5. Ищите компромисс

Если продавец готов снизить цену, но не на столько, насколько вам нужно, ищите компромисс. Например, вы можете попросить дополнительные бонусы, скидку на следующую покупку или бесплатную доставку.

• Выучив эти простые правила, вы сможете более уверенно обращаться к продавцам с просьбой о снижении цены.
• Однако, помните, что великая ложь и просьба о скидке несовместимы. Если цена на товар адекватна, не стоит надеяться на скидку.

4. Убедиться, что в доме никто не прописан

Неприятностью могут стать прописанные в доме люди, о которых покупатель не знал и не проверил информацию об этом. Прописывают через домовую книгу, которая находится на руках владельца. Но бывает так, что при продаже дома владелец не передает ее покупателю и последний приобретает дом с прописанными в нем людьми, отметила начальник отдела управления загородной недвижимости компании «Инком-Недвижимость» Татьяна Максимова.

Нередко дачные или садовые дома юридически не являются жилыми. На дачный отдых этот факт никак не влияет. Но прописаться в таком доме просто так не получится. Для этого потребуется перевести его из садового в жилой. Подробнее, как это можно сделать, читайте в нашем материале «Прописаться на даче: как перевести садовый дом в жилой и сэкономить».

Пример из практики Татьяны Максимовой:

— Покупатели приобрели ветхий дом в стародачном месте в Подмосковье. Продавцы сказали, что домовой книги нет. Сам дом был реконструирован, построен практически новый дом. В итоге оказалось, что в нем прописано три человека, один из которых находится в психоневрологическом интернате. Новым владельцам пришлось выписывать их.

6. Проверить правильность границ участка

Еще одна возможная проблема при покупке дачи — наложение границ земельного участка на границы участков соседей или общего пользования. «Очень часто в поселках можно наблюдать такую картину: один сосед немного сдвинул забор на участок другого, следующий сделал то же самое — и в итоге собственник крайнего участка может недосчитаться нескольких соток земли. Худший вариант — обнаружить, что купленный вами дом фактически стоит на земле соседа», — привела пример Жанна Колесникова. По ее словам, частным случаем такой проблемы может стать наложение границ земельного участка на границы лесного фонда. Это может помешать строительству на нем.

Чтобы такого не произошло, лучше обратиться к кадастровому инженеру, который должен сверить координаты из выписки ЕГРН на конкретную местность с помощью геодезического оборудования. Проверить наложение границ на границы лесного фонда можно на соответствующих региональных порталах, например на геопортале Подмосковья. «Если наложение границ есть, то попросите продавца его исключить перед сделкой. Как правило, в большинстве случаев это можно сделать в упрощенном порядке за несколько дней», — добавила юрист.

Дарья Коровина, юрист в сфере недвижимости, основатель агентства недвижимости Korovina.invest:

— К дому нужен свободный подъезд. Бывают случаи, когда прямой дороги нет и продавец говорит, что проезжает, например, по участку соседа или по дороге соседнего СНТ. Здесь риск покупателя состоит в том, что, если собственник поставит забор и перекроет ваш «неофициальный» проезд, будет сложно решить этот вопрос через суд. И не факт, что судебная инстанция встанет на сторону покупателя.

Образец дополнительного соглашения об уменьшении цены контракта

Шаг 4. Опубликовать данные об изменении в реестре контрактов Единой информационной системы

В соответствии с ч. 3 ст. 103, если были внесены изменения в условия договора, заказчик публикует эти сведения в ЕИС в течение 5 рабочих дней с даты внесения таких изменений.

У поставщика есть выбор: согласиться и снизить цену либо отстаивать личные интересы. Примерно так выглядит письмо о снижении цены контракта:

2. Убедиться в отсутствии долгов

Неприятной неожиданностью для покупателя могут стать долги по целевым и членским взносам СНТ, ДНП, на территории которых расположен дачный дом. Само по себе наличие долгов по взносам не препятствует продаже участка, если на него не наложен арест. Задолженность также не переходит новому собственнику, говорит Жанна Колесникова. Однако на практике они могут стать для него проблемой, предостерегает юрист.

«Руководство СНТ может создавать новому собственнику различные неудобства, пытаясь получить долг с него, а не со старого собственника, который уже недоступен. Например, могут возникнуть сложности с подключением к газу, электричеству, общим коммуникациям, доступом на общую территорию», — привела пример Жанна Колесникова.

Чтобы не оказаться заложником чужих долгов, перед сделкой необходимо потребовать у продавца справку об отсутствии долгов, выданную руководством СНТ. Нелишним будет и личное знакомство с руководством для того, чтобы выяснить, какие взносы и платежи есть в поселке, рекомендовала юрист.

Побеседовать с председателем СНТ после выбора дачи советует и основатель проекта шеринга доходных дач «ДачиПарк» Максим Исаев. Это очень важно сделать, когда сделка еще не состоялась, а потенциального покупателя одолели сомнения. Именно глава товарищества может рассказать об истинной причине продажи дачи собственником, добавляет эксперт.

Кроме того, при покупке дачи нужно учитывать не только ее стоимость, но и ежегодные взносы, общее благоустройство территории СНТ, которая содержится на деньги дачников, добавила эксперт из «Миэль».

Маленькие хитрости: как получить скидку у несговорчивого продавца?

Иногда небольшие уловки могут помочь в достижении этой нелегкой цели – снизить цену на жилье у принципиального собственника.

Вы можете придти на осмотр к продавцу, держа в руках список с несколькими другими вариантами домов. В ходе переговоров как бы «оговориться», что выбор недвижимости большой, но у вас практически нет времени ездить по другим объектам для осмотра и вы выберите самый дешевый. Понятно, что заинтересованный собственник сразу начнет нервничать – хотелось бы, чтобы купили именно у него…

В этот момент вы произносите: «Меня ваш дом полностью устраивает, обязательно взял бы, если бы стоимость его была чуточку поменьше…» . Учитывая действующую на сегодня конкуренцию продавцов недвижимости, будь то собственник или риэлтор, уступить в цене реальному покупателю выгоднее, чем «оставаться при своих».

Вторая уловка состоит в том, что необходимо расспросить соседей либо других жильцов поблизости, имеются ли недостатки у интересующего вас дома. Как правило, «доброжелатели», которые расскажут всю «горькую правду» , всегда найдутся. Например, старушки или мамы в декрете. При разговоре может присутствовать и собственник дома, опровергая или соглашаясь со сказанным. Если всплывет какой-нибудь «подводный камень», он станет хорошим козырем при торге.

Обнаружив недостатки, о которых умалчивал хозяин дома, смело требуйте снизить цену!. Но не давите слишком сильно на собственника. Обороняясь, он может «сорваться с крючка» и принципиально отказаться продавать вам дом. Ведите разговор о сделке спокойно. А в ответ на приведенные вами неоспоримые аргументы по поводу необходимости сделать вам скидку, продавец обязательно согласится!

8. Избегать неузаконенных построек

Еще один возможный сюрприз — покупка земельного участка с неузаконенными постройками. Бывают ситуации, когда у продавца оформлено право собственности только на земельный участок, а расположенные на нем жилой дом и хозяйственные постройки не оформлены, привела пример руководитель коммерческой практики адвокатского бюро «Плешаков, Ушкалов и партнеры».

«С точки зрения приобретения права собственности здесь нет проблемы, поскольку постройки стоят на земельном участке и приобретаются покупателем. Однако проблемы могут возникнуть, когда покупатель решит зарегистрировать свое право собственности на них, что необходимо, к примеру, для подключения газа», — предупредила юрист.

На этом этапе новый собственник как раз может обнаружить, что дом возведен с существенными нарушениями. Например, частично расположен на чужой земле, что препятствует постановке его на кадастровый учет и регистрации права собственности. Чтобы этого избежать, желательно покупать уже оформленные объекты.

Проверка документации

Первым делом, собираясь продать дачу в садовом товариществе, убеждаемся в наличии всевозможных бумаг на дом и земельный участок . Отсутствие условной справки может затянуть срок на недели, оттого предусматриваем данный пункт заранее.

Полный список документов выглядит следующим образом:

• Гражданский паспорт собственника;
• Технический паспорт – для регистрации возведенного строения на участке;
• Подтверждение права собственности : договор купли-продажи, дарения или свидетельство о наследстве;
• Согласие супруга на продажу – если дача признается совместно нажитым имуществом, приобретенным в период брака;
• Межевой план – документ, в котором прорисованы границы участка с определенной площадью;
• Свидетельство о регистрации земельного участка . При наличии строения – также предусмотреть наличие данного документа;
• Кадастровый паспорт или выписка из Национального кадастрового агентства – для доказательства принадлежности земельного участка и отсутствия наложенных арестов и запретов на обременения;
• Справка об отсутствии задолженности по коммунальным платежам – берется у председателя СТ;
• Свидетельство о государственной регистрации дома с указанием адреса, площади, наименования и назначении.

Подчеркнем, что список документов для продажи дачи может варьироваться , учитывая возможное нахождение участка в частной собственности.

Предусмотрев наличие необходимой документации, можно ускорить процесс продаж и заблаговременно увеличить заинтересованность покупателей.

Реклама и поиск клиентов

Подготовив загородную недвижимость к продаже, первым делом приступаем к фотосессии – делаем рекламные фотографии . Причем важно не только уделить внимание качеству, но и количеству. Чем больше предоставлено фотоснимков, тем понятней покупателю.

После подготовки фотографий останется написать описание и выставить объявление о продаже дачи в интернет . Причем важно изначально охватить максимальное число ресурсов для привлечения потенциальных клиентов. Социальные сети, по возможности, также охватываем. Такой подход, как минимум, позволит узнать о покупательском спросе на момент проведения рекламной кампании.

Вам в помощь образцы, бланки для скачивания

Скачать образец письма о снижении цены контракта по 44-ФЗ в связи с изменением тарифов

Скачать пример письма о снижении цены договора в связи с отсутствием потребности

Скачать образец письма поставщику в связи с уменьшением лимитов

Скачать образец дополнительного соглашения по уменьшению цены контракта по 44-ФЗ из ЕИС

Покупательский спрос на продажу загородной недвижимости

В последнюю пятилетку наблюдается постепенное снижение количества сделок с загородной недвижимостью. Одной из веских причин считается незаинтересованность людей в высаживании огородных культур и ухаживании за дачными плантациями . В основном загородная недвижимость служит для сезонного отдыха, куда можно выбраться в выходные дни и провести время вдали от цивилизации.

Второй причиной снижения покупательского спроса считается неликвидность объектов . В основной массе, когда речь идет о покупке дачи, то это:

• Маленький земельный участок со старым домиком , годы которого давно позади, из-за чего требуется немедленный снос или реконструкция;
• Пустая коробка дома с неогороженным участком в несколько соток земли;
• Дорогостоящая дача с коммуникациями и дополнительными постройками на участке .

Пониманием, что найти покупателя на перечисленные варианты проблематично, даже за относительно небольшие деньги.

Также отметим, что единственным критерием при покупке загородной недвижимости считается стоимость объекта . В данном случае стоит понимать, что дача в садовом товариществе невыгодна для постоянного проживания, ввиду имеющихся особенностей. По этой причине клиенты больше отдают предпочтение домику в деревне, нежели СТ.

Провести оценку

Адекватный ценник – важнейший критерий при продаже загородной недвижимости. Правильно определив стоимость дачи с земельным участком, можно планировать дальнейшие действия.

В отличие от квартиры в городе, оценить дачу самостоятельно труднее, особенно в ситуациях, когда нет альтернативных предложений в садовом товариществе или в ближайших населенных пунктах.

И все же, можно оценить стоимость загородной недвижимости самостоятельно, учитывая ряд критериев:

• Размер участка – каждая сотка земли всерьез прибавляет к итоговой цене;
• Месторасположение садового товарищества – чем ближе город, тем больше можно устанавливать ценник;
• Наличие дома – наличие строений на участке определенно прибавит к стоимости. Однако, если это откровенная рухлядь под снос, то придется даже предоставлять дисконт покупателям;
• Развитость инфраструктуры : наличие близлежащих магазинов, аптек и общественного транспорта;
• Наличие коммуникаций на участке : вода, газ, электричество и канализация. Отсутствие необходимых для жизни благ не только повлияет на цену, но и покупательскую заинтересованность.

В завершении подчеркнем, что проще и выгоднее сравнивать цены на похожие участки, пусть и с другим месторасположением. К тому же следует самостоятельно подумать, за сколько надо продать дачу, чтобы не было жалко по итогу.

8 советов как вести переговоры о цене

Как правильно вести переговоры о цене, как не продешевить и не пойти на поводу у более сильного и опытного оппонента

Совет № 1. Клиент платит за результат Клиенту нужна не дрель и не сверло, а дырка в стене. Поэтому, если выгода больше стоимости, то за нее не жалко заплатить больше. В таком случае переговоры о цене пройдут успешно.

Говорите о том, какие выгоды получит клиент приобретая то, что вы продаете. Это поможем продавать больше и дороже.

Совет № 2. Не снижайте стоимость по первой просьбе Если клиент попросил небольшую скидку. Например за большой объём работ, то не соглашайтесь сразу. Может быть это его классическая попытка поторговаться. Проверьте, вдруг он купит по исходной цене. Скидку можно предложить всегда.

Совет № 3. Альтернатива вместо скидки Вместо снижения цены, предложите клиенту дополнительные услуги, бонусы или подарки, сокращение сроков поставки, продленную гарантию и т.п.

Совет № 4. Доверяйте только фактам Если клиент начинает давить, ссылаясь на вашего конкурента, у которого якобы дешевле. Это может быть как правдой, так и чистым блефом. Готовьтесь к переговорам и доверяйте только фактам.

Совет № 5. Не ведитесь на обещания Клиенты часто могут многое обещать в стиле «Нам кроме создания лендинга, чуть позже нужно будет ещё и интернет-магазин сделать и т.д.».

Скорее всего, клиент проверяет какую максимальную скидку вы можете дать. Вместо того чтобы предложить скидку, задайте уточняющие открытые вопросы.

Главная задача — вытянуть из клиента детали. Если он начнёт отнекиваться, и говорить «потом обсудим», то можете ему ответить — «тогда и скидку по этим договоренностям обсудим потом».

Совет № 6. Уступку на обмен Никогда не идите на уступки не попросив ничего взамен. Если ведете переговоры о цене, используйте выражение:

Если вы сможете сделать это, тогда мы сделаем это…

Совет № 8. Пауза Если чувствуете, что на вас начинают давить — сделайте перерыв. Или вообще предложите на время приостановить переговоры, чтобы обсудить решение со своим руководством или партнерами. У клиента могут появиться опасения, что такой пересмотре может не пойти ему на пользу.

P. S. В любом случае, будьте доброжелательны, не испытывайте чувство нужды, добавьте немного юмора и фиксируйте все договоренности на бумаге.

Выводы

Жмите «Мне нравится» и поделитесь этой заметкой в социальных сетях , если понимаете, насколько важно правильно вести переговоры о цене.