+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Как можно расширить ассортимент товара если нет много денег продукты

Содержание

Как увеличить продажи в розничном магазине продуктов

Как можно расширить ассортимент товара если нет много денег продукты

Выявление организационных ошибок работы точки розничной продажи составляет 70% успеха оптимизации торговли. Наиболее распространенными из них являются:

  • Плохие санитарные условия. Если в продуктовом магазине грязно, присутствуют неприятные запахи и не комфортное освещение, покупатель подсознательно будет воспринимать весь товар низкокачественным. Решением проблемы станет регулярная уборка, косметический ремонт и ребрендинг.
  • Некорректное поведение сотрудников. Хамство, игнорирование покупателя или обман со стороны продавца являются одним основных факторов, снижающих продажи. Выявить недобросовестных сотрудников можно путем использования тайного покупателя или проведением анкетного опроса об уровне обслуживания (его можно завуалировать в рекламную акцию с розыгрышем призов). Не бойтесь увольнять таких сотрудников.
  • Маленький ассортимент и наличие залежалого товара. Не стоит дожидаться, когда срок годности продуктов приблизиться к концу. Предложение скидок, позволит сократить расходы на хранение не пользующейся спросом продукции, и освободит место для более рентабельного товара.
  • Отсутствие финансовой выгоды. Если в вашем магазине нет ни одной позиции, дешевле чем у конкурентов, покупатели станут его игнорировать и покупки будут совершаться только в крайних случаях. Необходимо выбрать несколько товаров, пользующихся спросом, низкая цена на которые станет магнитом для потока посетителей.
  • Неэффективная реклама. Потенциальные покупатели могут просто не знать о вашем магазине. Если он находится в отдалении, необходимо направить посетителей при помощи рекламных указателей, установленных в местах с большой проходимостью.

Если поток покупателей достаточно высок, но количество продаж на низком уровне – это означает, что нарушены правила представления товара.

В этом случае посетители магазина покупают исключительно товары, за которыми пришли, игнорируя остальной ассортимент.

Таким образом, чтобы увеличить продажи в магазине продуктов, вам необходимо спровоцировать покупателя на приобретение непланируемых товаров.

Как увеличить продажи в продуктовом магазине самообслуживания

Мерчендайзинг представляет собой ряд мероприятий направленных на повышение продаж выбранной группы товаров. В работе магазинов самообслуживания установлена определенная закономерность поведения покупателей, которую использует в своей практике данная методика.

Планировка торгового зала должна провоцировать покупателя пройти все отделы. В некоторых магазинах это обеспечивается замкнутостью пространства. Иными словами, чтобы выйти или дойти до кассы, посетитель должен пройти весь магазин.

Движение покупателей по залу подсознательно происходит против часовой стрелки. При этом первая треть стеллажей рассматривается более пристально. Именно в этой зоне необходимо выкладывать дорогостоящие продукты, требующие повышения продаж. В свою очередь продукты, не нуждающиеся в дополнительном продвижении (недорогие товары первой необходимости) выносятся в дальнюю часть зала.

Чтобы увеличить продажи хлеба в магазинах, его располагают на выходе возле кассы. Этот прием выступает как подсознательное напоминание.

Большое значение имеет положение продуктов на стеллажах. Так, наиболее продающим местом являются полки на уровне глаз покупателей, следом за ними идет уровень груди и пояса. Самые востребованные и недорогие товары располагают на нижних и верхних полках, чтобы покупателю пришлось искать их, обращая при этом внимание на остальной ассортимент.

Товар, который необходимо распродать, располагают в разных частях зала. К примеру, чтобы увеличить продажи пива в магазине, можно установить дополнительные стенды в отделе с морепродуктами.

Магазины самообслуживания привлекательны для покупателей возможностью подобрать товар на заданную сумму, рассчитанную заранее.

При этом они могут игнорировать некоторые весовые продукты (сыр, мясо, колбасные изделия), для покупки которых потребуется общение с продавцом.

Чтобы добиться увеличения продаж этой категории, необходимо предоставить возможность покупки уже расфасованного продукта на различный вес и сумму.

Правильная выкладка товара помогает значительно увеличить продажи в розничном магазине

Увеличение продаж в узкоспециализированных магазинах

Проблема узконаправленных магазинов в ограниченном ассортименте. Это значит, что, если покупателю нужен хлеб и мясо, он скорее пойдет в супермаркет, чтобы купить оба продукта там. Привлечь клиента помогут уникальные предложения и творческий подход, который сложно реализовать в многопрофильных точках продаж. На практике это реализуется следующими средствами:

  • Дисконтные карты, накопительные скидки. Наличие карты, позволяющей получить товар по более низкой цене – это эффективная привязка клиента к магазину. При этом вам не обязательно создавать собственную систему. Достаточно подключится к существующей дисконтной программе вашего города.
  • Безналичная оплата через терминал и партнерская программа с популярным банком. Привлечет покупателей, использующих потребительские кредитные карты.
  • Продукты по индивидуальному заказу и сопутствующие товары. Например, эффективный способ увеличить продажи в кондитерском магазине – это организовать изготовление тортов под заказ. В качестве дополнения вы также можете поставить стеллаж с качественным развесным чаем и кофе. В этом случае покупатели чая непременно обратят внимание на сладости, а покупатели тортов на элитные сорта напитков.
  • Дополнительные услуги. Чтобы увеличить продажи в мясном магазине или в точке торговли морепродуктами, необходимо добавить бесплатные сервисные услуги. Сюда может входить: помол фарша, чистка рыбы, нарезка на стейки.

Увеличение привлекательности магазина

Привлекательность магазина имеет весомое значение для достижения рентабельности. Ее определяет внешний вид и наименование точки продаж. Последнее должно быть запоминающимся и указывающим на ассортимент товаров. Наиболее эффективными считаются одиночные короткие и простые слова.

Стоит также понимать, что для каждого покупателя есть свои критерии оценки магазина, которые отражают его образ жизни. С учетом выбранной группы потребителей создается соответствующий стандарт. Выделяют следующие категории:

  • Элитные продукты. Увеличение продаж в таком магазине напрямую зависит от рекламы, которая включает не только традиционные способы, но и социальный пиар (спонсорство в культурных мероприятиях города, создание образа закрытого клуба).
  • Молодежные магазины. Ориентированы на студентов и работающую молодежь. Для привлечения новых покупателей можно организовать отдел с продажей фаст-фуда, установить кофе-машину, а также начать вести круглосуточную торговлю.
  • Семейного типа. Такие магазины обычно расположены в крупных жилых кварталах. Основными покупателями являются семьи с детьми. Для увеличения потока достаточно сделать привлекательным по цене отдел детского питания и организовать пандус для входа в магазин с колясками.
  • Эконом класс. Простой интерьер магазина и неброский дизайн бренда воспринимается покупателем как возможность купить недорогой товар (в реальности цены могут быть гораздо выше обычных). Для повышения оборота применяются схемы скидок выходного дня, создается искусственный ажиотаж (допускается продажа ограниченного количества единиц товара в одни руки), предлагаются продуктовые наборы по сниженной цене.

Значительно поднять продажи в магазине поможет и открытие дополнительных отделов, не связанных с продуктами питания. Вы можете сдать в аренду часть помещения для услуг печати и копирования, продажи канцелярии, бытовой химии, зоотоваров.

Выбирая метод того, как увеличить продажи в розничном магазине продуктов, необходимо прежде всего оценить свою потенциальную аудиторию и понять, как она воспринимает вашу торговую точку. Проведите опрос покупателей, почитайте отзывы о вашем магазине в сети и сравните себя с конкурентами.

Источник: https://ardma.ru/marketing/prodazhi/360-kak-uvelichit-prodazhi-v-roznichnom-magazine-produktov

Как уговорить торговую сеть расширить ассортимент

Как можно расширить ассортимент товара если нет много денег продукты

17 апреля 2021, 10:55 9338 просмотров

Выбор правильной стратегии заведения товара в торговую сеть действительно позволяет производителям успешно сотрудничать с торговыми сетями. Какую стратегию выбрать — зависит от множества факторов.

И самый лучший результат, которого может достигнуть  поставщик — это не просто попасть на полку, а расширить ассортимент торговых сетей, предоставив уникальный продукт.

Об одной такой истории рассказал Дмитрий Леонов, консультант и бизнес-тренер, заместитель председателя правления Руспродсоюза и автор книги «Практикум поставщика: Как сотрудничать с торговыми сетями и получать прибыль».

Для того чтобы успешно сотрудничать с торговыми сетями и расширять собственный ассортимент, представленный в сети, поставщикам необходимо знать особенности своего продукта, особенности продуктов конкурентов и понимать, почему байеру один продукт интересен, а другой нет.

Поэтому первым пунктом решения задачи по заведению поставщиком нового продукта в торговую сеть является изучение ассортимента, представленного в торговой сети, который конкурирует с заводимым продуктом.

Необходимо обращать внимание на все ключевые факторы —цены, величину категории, рекламную поддержку, упаковку, наличие профессиональных исследований по потребительским предпочтениям, позиционирование и много другое.

Вторым пунктом необходимо понять, какую матрицу принятия решений использует байер — как он будет вести себя в случае получения предложения поставщика ввести новый продукт, какой анализ он будет делать и какие решения он будет применять. Это могут сделать только очень опытные менеджеры по продажам или сотрудники поставщика, которые прошли специальное обучение или получили дополнительные теоретические и практические знания в области категорийного менеджмента.

Обычно каждый байер в торговой сети отвечает за 10–30 «своих» категорий и для каждой из категорий торговая сеть имеет собственную матрицу принятия решений, созданную на основе поведенческих шаблонов целевого именно для данной сети покупателя. В матрице принятия решений отражаются различные варианты выбора покупателей с учетом параметров товара и веса этих параметров.

Надо помнить, что определение ширины ассортимента, которая, собственно, и удовлетворяет количество потребностей покупателей, относится к элементам стратегического планирования и изменяется только при изменении стратегии торговой сети.

При определении ценообразования категории торговая сеть использует следующие принципы:

  • товары разных ценовых категорий должны различаться по цене на полке;
  • товары одной ценовой категории не должны существенно различаться по цене;;
  • в зависимости от роли категории формируется ценовая стратегия категории, которая выражается в определении соотношения долей ценовых корзин в категории.;

Главной целью байера является упрощения выбора покупателем для того, чтобы остались время и силы на осуществление дополнительных покупок.

В какую ценовую корзину может попасть тот или иной поставщик? Обычно для 70 % категорий в корзину, которую часто называют «равнение по полке», и в которой сеть выставляет конкурентные цены заранее одобренному списку своих национальных и региональных конкурентов. В остальных категориях байер самостоятельно устанавливает розничные цены. Такая стратегия подразумевает различную частоту мониторинга тех или иных категорий.

Свои категорийные стратегии, описанные выше, торговая сеть реализует посредством проведения переговоров с поставщиками и заключения соответствующих соглашений.

Поэтому они иногда «двигают» того или иного поставщика, так что при проведении переговоров, в случае, когда байер сделал то или иное предложение, поставщику важно понять, какую стратегию байер пытается реализовать, и «не упустить» свой шанс.

Когда есть такое понимание, можно строить собственные уникальные стратегии заведения товара в торговые сети, учитывая все значимые факторы, в т. ч. и уникальные свойства того или иного товара.

А ключевым фактором успешного сотрудничества с торговыми сетями является умение поставщика подстроиться под их категорийные стратегии и делать байеру такое торговое предложение, которое бы помогало реализовать ту или иную его стратегию.

Кейс компании «Натуральные продукты»

В качестве примера можно привести одного регионального поставщика «Натуральные продукты» с линейкой масел холодного отжима «Краснодарское элитное», чьим основным продуктом является масло, произведенное из специальных сортов подсолнечника методом холодного отжима, которое имеет свой собственный вкус и высокое содержание олеиновых кислот и других полезных продуктов. Торговая сеть, с которой сотрудничал данный поставщик, отнесла этот продукт к категории обычных нерафинированных масел и ставила его на полки с другими товарами из этой категории, продаваемыми по значительно более низкой цене. Понятно, что с таким позиционированием продажи шли не слишком успешно и поставщик, и торговая сеть не были довольны таким сотрудничеством.

Рассмотрев более подробно матрицу принятия решений и понимая, что конкурировать в категории «нерафинированных масел» очень сложно, из-за высокой стоимости продукции и сильных позиций SKU конкурентов в данной категории, было принято решение об изменении позиционирования продукта и разработке новой стратегии продаж в данную торговую сеть.

Новая стратегия была нацелена на замене категории, в которую должна была попасть продукция этого регионального поставщика на новую категорию, которая была бы интересна конкретной торговой сети и попадала бы под определение «уникальных» ролей категории, важных для данной торговой сети. В новой категории, которая называлась «масло холодного отжима» в этой сети не было конкурентов, а сама эта категория могла бы быть дистанцированна от категории «нерафинированных масел».

Разработав и утвердив стратегию, подготовив новое коммерческое предложение и включив в него новое позиционирование товара с описанием обязательной рекламной поддержки, производителю в результате переговоров удалось убедить байера торговой сети отнести его продукт к новой категории масел «холодного отжима».

Новое позиционирование и организация и проведение соответствующих «разъясняющих» рекламных мероприятий, в итоге позволило производителю добиться значительного увеличения роста продаж в этой новой категории.

При этом, что очень важно, торговая сеть также осталась довольна таким сотрудничеством, так как рост продаж в данной категории соответствовал стратегии данной торговой сети и персональной стратегии байера.

Подробнее о матрице принятия решения, ролях категорий и стратегиях байера можно прочитать в книге Дмитрия Леонова «ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА: Как сотрудничать с торговыми сетями и получать прибыль».

Подписывайтесь на наши новостныерассылки,а также на каналы Telegram  и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.

Выбор правильной стратегии заведения товара в торговую сеть действительно позволяет производителям успешно сотрудничать с торговыми сетями. Какую стратегию выбрать — зависит от множества факторов.

И самый лучший результат, которого может достигнуть  поставщик — это не просто попасть на полку, а расширить ассортимент торговых сетей, предоставив уникальный продукт.

Об одной такой истории рассказал Дмитрий Леонов, консультант и бизнес-тренер, заместитель председателя правления Руспродсоюза и автор книги «Практикум поставщика: Как сотрудничать с торговыми сетями и получать прибыль».

Для того чтобы успешно сотрудничать с торговыми сетями и расширять собственный ассортимент, представленный в сети, поставщикам необходимо знать особенности своего продукта, особенности продуктов конкурентов и понимать, почему байеру один продукт интересен, а другой нет.

Поэтому первым пунктом решения задачи по заведению поставщиком нового продукта в торговую сеть является изучение ассортимента, представленного в торговой сети, который конкурирует с заводимым продуктом.

Необходимо обращать внимание на все ключевые факторы —цены, величину категории, рекламную поддержку, упаковку, наличие профессиональных исследований по потребительским предпочтениям, позиционирование и много другое.

Вторым пунктом необходимо понять, какую матрицу принятия решений использует байер — как он будет вести себя в случае получения предложения поставщика ввести новый продукт, какой анализ он будет делать и какие решения он будет применять. Это могут сделать только очень опытные менеджеры по продажам или сотрудники поставщика, которые прошли специальное обучение или получили дополнительные теоретические и практические знания в области категорийного менеджмента.

Обычно каждый байер в торговой сети отвечает за 10–30 «своих» категорий и для каждой из категорий торговая сеть имеет собственную матрицу принятия решений, созданную на основе поведенческих шаблонов целевого именно для данной сети покупателя. В матрице принятия решений отражаются различные варианты выбора покупателей с учетом параметров товара и веса этих параметров.

Надо помнить, что определение ширины ассортимента, которая, собственно, и удовлетворяет количество потребностей покупателей, относится к элементам стратегического планирования и изменяется только при изменении стратегии торговой сети.

При определении ценообразования категории торговая сеть использует следующие принципы:

  • товары разных ценовых категорий должны различаться по цене на полке;
  • товары одной ценовой категории не должны существенно различаться по цене;;
  • в зависимости от роли категории формируется ценовая стратегия категории, которая выражается в определении соотношения долей ценовых корзин в категории.;

Главной целью байера является упрощения выбора покупателем для того, чтобы остались время и силы на осуществление дополнительных покупок.

В какую ценовую корзину может попасть тот или иной поставщик? Обычно для 70 % категорий в корзину, которую часто называют «равнение по полке», и в которой сеть выставляет конкурентные цены заранее одобренному списку своих национальных и региональных конкурентов. В остальных категориях байер самостоятельно устанавливает розничные цены. Такая стратегия подразумевает различную частоту мониторинга тех или иных категорий.

Свои категорийные стратегии, описанные выше, торговая сеть реализует посредством проведения переговоров с поставщиками и заключения соответствующих соглашений.

Поэтому они иногда «двигают» того или иного поставщика, так что при проведении переговоров, в случае, когда байер сделал то или иное предложение, поставщику важно понять, какую стратегию байер пытается реализовать, и «не упустить» свой шанс.

Когда есть такое понимание, можно строить собственные уникальные стратегии заведения товара в торговые сети, учитывая все значимые факторы, в т. ч. и уникальные свойства того или иного товара.

А ключевым фактором успешного сотрудничества с торговыми сетями является умение поставщика подстроиться под их категорийные стратегии и делать байеру такое торговое предложение, которое бы помогало реализовать ту или иную его стратегию.

Пять типов товаров, которые должны быть в каждом магазине

Как можно расширить ассортимент товара если нет много денег продукты

В ассортименте магазина у каждой категории товаров есть роль: одни товары зарабатывают много денег, другие привлекают новых покупателей, третьи — делают покупки более комфортным процессом. Если каких-то товаров не хватает и некому играть роль, то магазин теряет выручку.

В крупном бизнесе разработали правила для наполнения товарных ролей. Управляющие в супермаркетах знают, в каких пропорциях нужно собрать товары, чтобы у клиентов было больше возможностей оставить деньги в магазине. Если ассортимент собран по правилам, вы даже не заметите, как наберёте полную корзину, хотя пришли за хлебом и молоком.

Базовые товары приводят клиентов

Что делают: обеспечивают трафик, делают оборот Доля в ассортименте: 40–50%

Пример: молоко, хлеб, яйца, макароны, пиво, соки

Базовые товары — это продукты, которые нужны большинству покупателей. Эти товары стоят на полках во всех продуктовых магазинах — и в «Ашане», и в подвальном магазинчике «Продукты». Ассортимент всегда одинаковый: батон, молоко «Вкуснотеево», пиво «Балтика», макароны с птичкой. Это обязательная часть ассортимента, без неё люди не придут в магазин.

Базовые товары обеспечивают половину оборота, но приносят мало прибыли. Покупатели сравнивают цены на хлеб, молоко и макароны в разных магазинах и так решают, куда ходить. Владельцы об этом знают, поэтому снижают цены на базовые товары, делают минимальную наценку. Если цена будет слишком высокая, то покупатели уйдут к конкурентам.

Базовые товары в московских магазинах: слева «Мираторг», справа — «Фасоль». Макароны, овсянка и лапша быстрого приготовления есть в любом продуктовом

Приоритетные товары делают деньги

Что делают: увеличивают маржу Доля в ассортименте: до 20%

Пример: мясо, сливки, крепкий алкоголь

Приоритетные товары — это товары известных брендов, на которые есть стабильный спрос, но они встречаются не во всех сетях. Например, газировку «Доктор Пеппер» многие знают и любят, её можно купить в «Перекрёстке», но её нет в «Пятёрочке». Это приоритетный товар.

На приоритетных товарах магазин зарабатывает. На них ставят высокую наценку, потому что покупатели менее чувствительны к ценам таких товаров.

Во-первых, их нечасто встретишь, поэтому ценник не держат в голове. Во-вторых, покупатели готовы переплатить, если видят, что товар высокого качества.

Например, если вы заметите в магазине красивый стейк, то не удивитесь тому, что он стоит втрое дороже полуфабрикатов.

«У нас получалось зарабатывать на фермерском мясе. Особенно летом, на мясе для шашлыков. Вкусное мясо, которое клёво выглядит, — это здорово, клиенты возвращались и хвалили. Я на таких товарах зарабатывал: можно сделать большую маржу, зарядить до 100% и не париться. В крупных сетях всё равно такого нет».
— Никита, продуктовый магазин «у дома» в Химках

В приоритетных категориях важно сделать максимальную глубину: представить много разных товаров внутри категории. Например, сливки всех процентных содержаний или десять вкусов газировки. Покупатель запомнит: мало того, что у вас редкий товар, так ещё и всех видов.

Идея в том, чтобы трафик, привлечённый базовым ассортиментом, обратил внимание на приоритетные товары. Так магазин делает деньги и максимизирует маржу. Допустим, к вам пришли за хлебом, но ещё купили нежирные сливки «Пармалат». Хлеб — базовый товар, у него небольшая маржа, а сливки — приоритетный, маржинальный товар.

Стейки и вино — приоритетные товары в московском «Мираторге»

Уникальные товары запоминаются

Что делают: создают имидж Доля в ассортименте: 1–3%

Пример: фермерские овощи, экзотические фрукты

Уникальные товары — это то, чем вы отличаетесь от конкурентов, имиджевые продукты. В ассортименте их может быть немного, но они должны производить впечатление. Здесь владелец магазина может проявить креативность и экспериментировать.

«Товар-магнит — это тот, к которому подходят, щупают, но никогда не покупают. Он сделан для привлечения внимания. У нас долгое время на виду стояли очень дорогие фотоаппараты.

Люди видели их, заходили и спрашивали: „О, а что это?“ А в продажах первое, что нужно сделать, — это заставить человека задать вопрос, проявить интерес».

— Максим Воробьёв, владелец сети фотолабораторий «Точка цвета»

Уникальным может быть и продукт, и сервис. Например, если кассир сложит продукты в пакеты или кто-то из сотрудников поможет донести сумки до машины, у покупателя сложится уникальный опыт, связанный с магазином. Сервис, как и ассортимент, помогает формировать имидж.

На уникальных товарах можно зарабатывать, если поставить цену выше рынка. Но на них всегда небольшой спрос, и доля уникальных товаров в обороте будет незначительной. задача имиджевых товаров — произвести впечатление, поэтому будьте готовы, что они не принесут денег.

Экзотика в «Мираторге». Слева гуава, папайя и тамарилло, а справа кокос, гранадилла, питахайя, авокадо и манго. Одна папайя призывно разрезана пополам

Сезонные товары заработают владельцу на отпуск

Что делают: временно увеличивают трафик и оборот Доля в ассортименте: до 20% в сезон

Пример: гирлянды под Новый год, цветы на 8 Марта, куличи на Пасху

Сезонные товары — это те, которые специально вводятся под праздники или особый сезон. Например, к Пасхе добавляем куличи, к Первому сентября — тетради, дневники, канцелярию.

В сезон таких товаров может быть очень много, до 20% ассортимента.

Сезонные товары напоминают о том, что пора украсить ёлку, собрать ребёнка в школу или прикупить символический подарок коллеге, причём проще всего — у вас в магазине.

Сезонные товары работают как магнит для трафика, но на них тоже можно зарабатывать. Если в соседних магазинах нет тетрадок на Первое сентября, их можно ввести в ассортимент и поставить ценник выше рынка. Покупатели, которые захотят купить пару тетрадок, не поедут ради них в другой район или в канцелярский магазин, а просто купят у вас.

Новогодний набор в «Мираторге»: конфеты и шампанское. Это сезонные товары

Удобные товары помогают купить всё в одном месте

Что делают: упрощают жизнь покупателям, повышают качество сервиса Доля в ассортименте: 10%

Пример: мешки для мусора, бытовая химия

Удобные товары — это не наш ассортимент, но их нужно добавить, чтобы клиент мог купить всё в одном месте. Удобное в продуктовом магазине — это полезные мелочи, товары для дома, бытовая химия.

Например, хотя бы один бренд мешков для мусора есть в большинстве продуктовых магазинов.

Покупателю удобно взять мешки у вас: их всё равно придётся покупать, поэтому ходить в отдельный магазин нет смысла.

В удобных товарах не нужен глубокий ассортимент. Можно выставить на полку один бренд мешков для мусора, и он всё равно будет продаваться.

Представьте: вы пришли в продуктовый магазин, увидели на полке мусорные мешки и вспомнили, что у вас они скоро закончатся.

Вы вряд ли откажетесь от соблазна купить всё в одном месте, даже если на полке не тот бренд, который вы обычно берёте. Наоборот, вы купите мешки и похвалите себя за наблюдательность.

На удобные товары можно поставить цену чуть выше рынка: их всё равно купят, потому что в дополнительный магазин редко ходят ради мелочей. Например, порошок в продуктовом, как правило, стоит дороже, чем хозяйственном.

Но для клиента выгоднее переплатить десять рублей за порошок, чем тратить время и силы на поход в ещё один магазин. Не стесняйтесь зарабатывать на удобных товарах: большинство клиентов готовы купить их по завышенной цене.

Уголок с удобными товарами в продуктовом магазине «Фасоль»: туалетная бумага, шампуни, дезодоранты

Если хотите находить поставщиков и обновлять ассортимент, то попробуйте сервис «на_полке». Это платформа, на которой торгуют 160 разных поставщиков: ищите новые товары и самые низкие цены, закупайте всё разом — и газировку, и консервы, и средство для мытья посуды.
Попробуйте

Подытожим

Базовые товары приводят в магазин покупателей и обеспечивают половину оборота. Но у базовых товаров низкая маржа: магазин на них почти не зарабатывает. Эти товары нужны, чтобы человек зашёл в магазин и увидел всё остальное: приоритетные, сезонные и уникальные товары.

Больше всего магазин зарабатывает на приоритетных товарах. Это качественные и редкие товары, на которые можно поставить большую наценку. Они работают в связке с базовыми и помогают максимизировать маржу: вы приходите в магазин за хлебом и молоком, а ещё решаете купить что-нибудь вкусненькое, что не везде есть.

Сезонные и удобные товары — это не всегда ваш ассортимент, даже необязательно продукты питания. Но на них магазин тоже зарабатывает: покупателям проще взять всё в одном месте, они даже готовы немного переплатить.

Например, купить бытовую химию в продуктовом чуть дороже, чем в хозяйственном, но зато не тратить время на поход в другой магазин. Или взять бутылку шампанского на Новый год по пути к друзьям.

Здорово, когда всё можно купить в одном месте.

Уникальные товары нужны, чтобы магазин отличался от конкурентов. Они производят впечатление и удивляют. Про уникальные товары клиенты спросят продавца, пошутят, покажут пальцем, даже если не будут покупать. Таких товаров может быть очень мало, но, если их нет в других магазинах, они будут привлекать людей и запомнятся покупателям.

РольЗачем нужныДоля в ассортименте, %Пример
БазовыеОбеспечивают трафик, делают оборот40–50молоко, хлеб, яйца, макароны, пиво, соки
ПриоритетныеУвеличивают маржудо 20мясо, сливки, крепкий алкоголь
УникальныеСоздают имидж, отличают от соседей1–3фермерские овощи, экзотические фрукты
СезонныеВременно увеличивают трафик и оборотдо 20куличи на Пасху
УдобныеПомогают купить всё в одном месте10мешки для мусора и бытовая химия
РольЗачем нужныДоля в ассортименте, %ПримерРольЗачем нужныДоля в ассортименте, %ПримерРольЗачем нужныДоля в ассортименте, %ПримерРольЗачем нужныДоля в ассортименте, %ПримерРольЗачем нужныДоля в ассортименте, %Пример
Базовые
Обеспечивают трафик, делают оборот
40–50
молоко, хлеб, яйца, макароны, пиво, соки
Приоритетные
Увеличивают маржу
до 20
мясо, сливки, крепкий алкоголь
Уникальные
Создают имидж, отличают от соседей
1–3
фермерские овощи, экзотические фрукты
Сезонные
Временно увеличивают трафик и оборот
до 20
куличи на Пасху
Удобные
Помогают купить всё в одном месте
10
мешки для мусора и бытовая химия

Если у вас Эвотор, попробуйте подключить товароучётную систему: она покажет, какие товары делают вам выручку, какие — прибыль, а какие пользуются самой большой популярностью у гостей.
Выбрать товароучётку >>

, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите 111 Ctrl+Enter.

20 января 2021

Источник: https://zhiza.evotor.ru/pyat-tipov-tovarov-kotorye-dolzhny-byt-v-kazhdom-magazine/

Как увеличить продажи в розничном магазине

Как можно расширить ассортимент товара если нет много денег продукты

Бизнес должен приносить прибыль. Главным показателем успешного развития является растущая доходность.

Как увеличить продажи в розничном магазине в условиях, когда рынок перенасыщен товарами и конкурентами? В наши дни этот вопрос актуален как для начинающих, так и для опытных предпринимателей.

Инструментов и способов влияния на рост доходов существует много, мы рассмотрим самые эффективные.

Как увеличить продажи в розничной торговле

Каждый бизнес по-своему уникален, особенность розничной торговли заключается в поштучной реализации товара. Клиентами таких магазинов являются обычные люди. Это единственный ресурс, на котором должно быть сосредоточено всё внимание.

Исходя из потребностей обычного человека, строятся стратегии бизнеса и организуются мероприятия по увеличению продаж в розничной торговле. Задача продавца — донести товар и грамотно его продать. Узнать о потребностях и предпочтениях потребителей помогают маркетинговые технологии. Эффективны они и в вопросе реализации товаров.

Прежде чем практиковать технологии, позволяющие увеличить прибыльность, важно выяснить, что пошло не так и почему продажи снижаются.

Такой анализ поможет решить многие проблемы.

Условия и факторы, влияющие на прибыльность

Снизить доходность розничного магазина могут внешние факторы: экономические и политические кризисы, погодные катаклизмы и т. д. Эти обстоятельства человек не в силах изменить, но есть и другие причины, сокращающие прибыльность.

Многие из них возникают по вине владельцев магазинов. К ошибкам приводят недальновидность и пассивность руководства, наличие конкурентов, нерациональное использования помещений и отсутствие транспортной развязки.

Негативных факторов много, но чаще всего доходы падают по следующим причинам:

  •  невыразительное оформление;
  •  недостаточный или слишком широкий ассортимент;
  •  некачественное обслуживание.

Решение обозначенных проблем гарантирует хороший результат и отдачу. Уже не придётся думать о том, как увеличить продажи в магазине и «выжить» среди конкурентов. Успех приходит к тому, кто действует, а не выжидает. Что касается покупателя, его внимание нужно завоёвывать. В наше время недостаточно просто продавать качественный товар. Люди идут и возвращаются туда, где покупки делать приятно.

О покупателях и способах привлечения клиентов

Современный покупатель очень требователен. От впечатлений зависят предпочтения и чем больше приятных эмоций и отзывов, тем выше вероятность, что в ваш магазин вернутся, чтобы потратить деньги.

Покупателю приятно приходить в уютное помещение, общаться с вежливыми продавцами, видеть привлекательные цены и участвовать в интересных акциях.

Все эти пункты заметно влияют на повышение продаж в розничной торговле и положительно сказываются на росте доходов.

То, что с клиентской базой необходимо работать, многие знают, но как это делать правильно? Для начала важно проанализировать посещаемость и выделить тех людей, которые действительно готовы и будут делать покупки именно в вашем магазине. Постоянные покупатели должны стать любимыми клиентами.

Таких надо ценить, радовать новинками, баловать скидками. Они, как правило, активны и лояльны, знают о вашем магазине и часто туда заглядывают. Даже если они просто зашли и ничего не купили, их надо встречать и провожать дружелюбно.

При необходимости что-то приобрести, постоянный покупатель первым посетит именно ваш магазин.

Для случайных посетителей неважно, в каком магазине оставить деньги. Они идут на ассортимент, цены и удобство покупок, любят распродажи и акции. Среди случайных покупателей много приезжих и это точно не ваша целевая аудитория. В любом случае они не должны оставаться без внимания. Обслуживание всегда должно быть на высоте, а все зашедшие в ваш магазин, должны покинуть его довольными.

Удержание клиентов

Клиентов можно переманить у конкурентов. Завлечь можно ценой или предложить новый, необычный товар. Маркетинговых уловок много, но есть в торговле правило, которое проверено во всех сферах: удержать покупателей проще и дешевле, чем найти и привлечь новых.

Удерживать можно разными способами. Большинство из них основано на внимании и особом отношении к каждому покупателю. В розничной торговле индивидуальность подхода работает очень эффективно.

Дайте посетителю возможность почувствовать себя желанным и особенным. Дарите сувениры, поздравляйте с праздниками через СМС или по электронной почте, делайте сидку в день рождения, благодарите за покупку.

Все эти знаки внимания будут оценены и положительно отразятся на продажах.

Если торгуете одеждой, стимулировать можно распродажами. При снижении цен обязательно обосновывайте это мероприятие. Покупатель должен быть в курсе нюансов, иначе он подумает, что ему пытаются впихнуть бракованный или некачественный товар.

В поисках решения вопроса как улучшить торговлю в магазине одежды, обманные пути лучше сразу исключить. Есть риск потерять постоянных клиентов и столкнуться с проблемой поиска новых. Подходы должны быть честными.

Кстати, это правило распространяется и в рекламных компаниях.

Рекламные возможности розничных магазинов

Рекламировать себя надо тогда, когда есть что предложить, иначе вложения будут бессмысленны.

Если уверены, что ассортимент укомплектован и достоин покупательского спроса, принимайтесь за план рекламных мероприятий. Здесь всё зависит от финансовых возможностей.

Неважно, сколько вы готовы и способны сложить, реклама должна информировать и стимулировать. На розничном рынке важнейшую роль играют эмоции.

Аудиторию надо захватить, заинтересовать и увлечь.

Как улучшить продажи в магазине одежды

Способов много, мы выделим самые распространённые и действенные маркетинговые коммуникации:

  •  социальные сети;
  •  радио и телевидение;
  •  печатная продукция: буклеты, листовки, наклейки и т.д.
  •  штендеры, яркие вывески, баннеры;
  •  карты постоянного клиента: бонусные, привилегированные, накопительные;
  •  массовые мероприятия с участием аниматоров.

Это список можно продолжить, так как возможности рекламного рынка не ограничены. Ради уникального пиара многие владельцы магазинов готовы тратить огромные деньги.

Грамотно организованная рекламная компания увеличивает шансы предпринимателей на успех, но как повысить продажи в розничной торговле, если реклама оказалась малоэффективной? Такое, к сожалению, случается часто. Деньги потрачены, а ожидаемого притока в магазин не наблюдается.

Причин может быть несколько: выбрано неправильное место, невостребованный ассортимента, рекламные тексты и ролики малопривлекательны и не призывают к действию, излишняя навязчивость рекламы. Последнее, кстати, вызывает раздражение и может отпугнуть покупателя.

Эффективная реклама

Чтобы избежать этих ошибок и необоснованный капиталовложений, действовать нужно аккуратно и с учетом потребностей исключительно вашего потребителя, живущего рядом с торговой точкой. Хорошо работают листовки в лифтах, придорожные баннеры, тендеры и рекламные акции в самом магазине.

Такая концентрация позволяет «привязать» покупателя и сделать так, чтоб за покупками он возвращался только к вам. Стимуляция должна быть постоянной, но не переусердствуйте в желании «прикормить» клиентов. Делая скидки, учитывайте, что некоторые покупатели привыкают к этому.

Они приходят, смотрят и не покупают, ожидая, когда подешевеет.

О чего зависит сила притяжения магазина? оформление и ассортимент

Увеличение продаж напрямую зависит от имиджа. От визита в магазин остаются разные впечатления, чем лучше они будут, тем чаще и больше у вас будут покупать.

Красивое оформление, доступность товара, качественный ассортимент — всё это главные составляющие благоприятного имиджа. Излишний пафос может оттолкнуть, по крайней мере, так считает каждый третий покупатель.

В такие магазины просто боятся заходить, изначально предполагая, что там всё дорого.

К выкладке товаров и витринному оформлению часто привлекают дизайнеров и мерчендайзеров. При скромном бюджете можно не тратиться на эти услуги.

Изучив нюансы, всё можно организовать своими силами. Взгляните на свой магазин со стороны, глазами покупателя. Непривлекательность и невыразительность всегда отталкивают, посетители просто пройдут мимо.

Их надо заинтересовать, сыграв на любопытстве.

Правила раскладки товаров

Есть определённые правила, руководствуясь которыми можно положительно повлиять на увеличение продаж в розничном магазине:

  •  Выкладка товаров должна быть понятной и доступной настолько, чтобы его можно было потрогать, понюхать, повертеть в руках. В розничной торговле действует правило вытянутой руки. Клиент берёт тот товар, до которого свободно дотягивается. Если товар выше или ниже обозначенной зоны, он останется без внимания.
  •  Покупатель должен понимать логику размещения, быстро ориентироваться, легко передвигаться и находить нужное. Многих пугает бессистемность. Товар должен быть распределён по группам, комплектами или по маркам.
  •  Темы для оформления должны быть актуальными, а витрины демонстрировать ваш товар. Если продаёте одежду, восприятие нужно освежать перестановками и обновлением манекенов. Это очень действенная мера в решении вопроса как поднять продажи в магазине одежды. Люди часто покупают именно то, что приглянулось на манекене. Если это прилавки, все должно лежать красиво. Подумайте о качественной вывеске. Пусть она будет яркой и информативной, и не экспериментируйте со шрифтами, названия должны быть читабельными.
  •  Следите за чистотой и температурой. Клиент не задержится в магазине, где жарко или холодно. Температура должна быть комфортной, а чистота безупречной. Никакой пыли и неприятных запахов.
  •  Доказано, что покупатель дольше находится в магазине, где играет нейтральная негромкая музыка. Приятная мелочь может вдохновить за незапланированную покупку и увеличить проходимость.
  •  Цены, особенно невысокие, должны быть видны и соответствовать действительности. Не обманывайте покупателя. Поняв, что его обвели вокруг пальца и цены с витрин и манекенов отличаются от стоимости товаров на полках, в ваш магазин больше не зайдут.
  •  Двери магазина должны быть всегда открыты.

Причины снижения продаж

Если ваши клиенты к вам не возвращаются, причина может быть в недостаточном ассортименте. Сравните себя с основными конкурентами. Пообщайтесь с покупателями и узнайте, чтобы они хотели видеть на прилавках.

Круг покупателей формируется постепенно, но именно от вас зависит, насколько привлекательным и проходимым станет ваш магазин.
Причиной снижения продаж часто становится слишком большой ассортимент. Найти нужное становится проблематично.

Покупатель растеряется и уйдет без покупки.

https://www.youtube.com/watch?v=I_jll0NOCLc

Продавать нужно то, что продаётся, но если какой-то товар быстро удалось реализовать,
не нужно покупать то же самое. Удивляйте новинками, это идеальный выход.

По крайней мере, так считают те, кому удалось решить проблему как увеличить продажи в магазине одежды и избежать финансовых потерь. Очень эффективна реализация сопутствующих товаров. К платью можно предложить браслет, к пальто шарфик, к брюкам пояс.

Хорошо работает стойка с уценёнными товарами. Многим сложно удержаться от соблазна купить что-нибудь из этой ценовой категории.

Продажи – дело непредсказуемое. Если товар «застревает» в складских помещениях и пылится на полках, можно подумать о смене ассортимента. Увеличить доходность помогает анализ динамики продаж и оперативное реагирование на изменение спроса.

Кадровый вопрос

Успех любого бизнеса зависит от качества обслуживания, а именно от продавца, реализующего товар. Как поднять продажи в розничном магазине, если продавец не обладает достаточным опытом? На самом деле, это не проблема.

Обучить навыкам несложно, помогают мотивация и тренинги. Очень важен внутрифирменный маркетинг.

Выявлена интересная закономерность: чем выше зарплата и лучше условия труда, тем старательнее продавец, и соответственно, выше продажи.

Современный покупатель не просто идет в магазин что-то приобрести, ему важно получить удовольствие от самого процесса. И в этом должен помочь продавец. Хороший сотрудник способен продать любой товар, плохой не продаст даже самый качественный.

Неумение продавца начать диалог — главная причина неэффективной торговли. О том, как повысить продажи в магазине одежды, пишут много и часто. Среди необходимых для продавца качеств выделяют умение улаживать конфликты, улыбчивость, грамотная речь, знание ассортимента.

Всё это приветствуется, но есть человеческие качества, искоренить которые очень сложно. Согласно опросам покупателей, больше всего отталкивает надменность, назойливость и неопрятность продавца. Если в вашем коллективе оказался такой сотрудник, не тратьте время на перевоспитание.

Найдите другого продавца и обучите его всем тонкостям торговли.

Выводы

Чтобы покупатель пошёл в магазин, нужно быть не на уровне конкурентов, а выше и лучше. Анализируйте работу, ищите слабые места, работайте над ошибками и используйте все чудеса сообразительности.

Только так можно добиться повышения продаж в розничной торговле. Уникальность должна быть во всём: товар, цена, сервис.

Прибыльный бизнес — это прежде всего использование всех необходимых ресурсов, материальных и нематериальных.

К сожалению, универсального способа по увеличению доходности пока не придумано, но есть определенные правила и подходы, следуя которым, можно хороших добиться результатов.

, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник: https://biztolk.ru/biznes-idei/torgovlya/kak-uvelichit-prodazhi-v-roznichnom-magazine.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.